Marketing quan hệ khác biệt về bản chất với marketing trao đổi thông thường.
Trong marketing quan hệ, các nhà làm thị trường chia thị trường thành các nhóm
khách hàng nhỏ và tập trung vào tạo dựng quan hệ và tác động qua lại vì bây giờ
họ hiểu đầy đủ về giá trị của mối quan hệ tác động qua lại dài hạn được thực
hiện giữa người mua và người bán.
Như một cuộc nghiên cứu của Frederick và Earl Sasser ở trường kinh doanh
Harvard đã chỉ ra phần lớn khách hàng chỉ mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp
vào năm thứ hai mua hàng. Đó là sự thật, vì để tạo được khách hàng mới, doanh
nghiệp phải tốn rất nhiều chi phí cho hoạt động marketing. Hoạt động marketing
dựa trên phương pháp trao đổi truyền thống không còn hiệu quả trong phần lớn các
tình huống kinh doanh trên thị trường.
Bởi vậy, các công ty đang chuyển từ marketing trao đổi sang marketing quan hệ.
Marketing quan hệ xem mỗi khách hàng như một đoạn thị trường đồng nhất nhằm tối
đa hóa mức độ thỏa mãn khách hàng. Các công nghệ mới như công nghệ thông tin đã
cho phép các công ty ra các quyết định kinh doanh từ hiểu biết nhiều hơn về nhu
cầu và mong muốn của các khách hàng chủ yếu của họ. Những thông tin đầy đủ và
chi tiết về từng khách hàng là cơ sở để phát triển các chiến lược marketing cho
doanh nghiệp và các thương hiệu của họ.
Xác
định khả năng sinh lời của khách hàng
Vì sao các doanh nghiệp đều cần phân đoạn thị trường và lựa chọn nhóm khách
hàng mục tiêu. Lý do là các khách hàng mua hàng thường mang lại lợi nhuận khác
nhau cho doanh nghiệp. Mặt khác, các doanh nghiệp không thể chạy theo và thỏa
mãn mọi khách hàng. Khách hàng sinh lời là những khách hàng đem lại dòng thu
nhập theo thời gian lớn hơn dòng chi phí của doanh nghiệp ở mức độ doanh nghiệp
có thể chấp nhận. Doanh nghiệp cần tập trung thu hút và khai thác các khách hàng
này.
Xác định khả năng sinh lời của khách hàng như thế nào? Rõ ràng doanh nghiệp
cần có dữ liệu về chi phí và doanh thu theo từng khách hàng hoặc nhóm khách hàng
cho từng sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh. Những dữ liệu này giúp phân tích khả
năng sinh lời theo quan hệ khách hàng/sản phẩm.
Đọc thêm
tại:
- http://blogtimhieumarketing.blogspot.com/2015/07/ban-chat-cua-marketing-quan-he.html
- http://blogtimhieumarketing.blogspot.com/2015/04/khai-niem-marketing-va-ban-chat.html
- http://blogtimhieumarketing.blogspot.com/
0 nhận xét:
Đăng nhận xét